Profesionální mezinárodně uznávaný vyjednavač Radim Pařík je v rámci svého povolání zvyklý zmírnit napětí, usměrňovat emoce, a dojít tak k nejlepšímu možnému řešení. Proč potřebuje každá firma ovládnout principy vyjednávání?
Radim Pařík
mezinárodní vyjednavač, lektor, manažer, prezident Asociace vyjednavačů
V B2B sektoru hraje klíčovou roli úspěch vyjednávání. Co je úkolem profesionálního vyjednavače a kdy si ho firma potřebuje najmout?
Role vyjednavače je v obchodním vztahu naprosto nepostradatelná. Neznamená to, že by firmy musely mít nutně oddělení vyjednavačů, nicméně vyjednávání by měla být dovednost všech pracovníků minimálně na manažerských a obchodnických pozicích. Každá firma musí být schopna vyjednávat s byznysovými partnery, dodavateli i odběrateli. A nejen to. Dobrý vyjednavač buduje v rámci B2B pevné a dlouholeté vztahy tak, aby byl byznys přínosný pro obě strany a měl budoucnost. I ve chvíli, kdy má firma ve svých řadách schopné vyjednavače, se ale může stát, že potřebuje někoho z venku. Když je vyjednávání na mrtvém nebo v kritickém bodě, napětí na obou stranách, hluboké emoce a osobní zaujetí zatemňují úsudek, chybí tak pohled někoho nezávislého.
Poslední dojem je ve vyjednávání zásadní.
Jaké nástrahy jsou při vyjednávání v B2B nejčastější a jak se jim vyhnout?
V náročných byznysových vyjednáváních jsou v sázce osudy lidí. Když se vyjednává o důležitém kontraktu, jde o budoucnost firmy, tedy o budoucnost lidí, o jejich práci a příjmy, o budoucnost jejich rodin. To je velká zodpovědnost. I ve vztahu B2B nakonec sedíme s lidmi. Většina našich rozhodnutí je tak postavena na emocích. Vyjednavač proto musí být schopen navigovat nejen vlastní emoce, ale také emoce lidí na druhé straně. Zvláště, když jde o jejich osudy.
Vyjednávejte jako experti FBI >
Jaké jsou tři hlavní vyjednávací strategie z vaší knihy „Umění vyjednat cokoliv“, které by měli znát všichni B2B profesionálové?
Důležité je, abyste vždy kontrolovali vyjednávání, a přitom neohrozili základní obavy vyjednavačů na druhé straně. Nezdůrazňujte rozdíly, ale hledejte společné zájmy. Budujete tak prostor důvěry, aktivně nasloucháte a zohledňujete, že vám jde o dlouhodobý vztah. Jedině tak si během vyjednávání udržíte správnou dynamiku, směr a odejdete z vyjednávání s velmi dobrou reputací a nejlepší možnou dohodou. A kdybyste se nedohodli, nechte si otevřené dveře k dalšímu vyjednávání. Poslední dojem je zásadní a věta jako „vy o mně ještě uslyšíte“ vám k dohodě cestu nezamete.
Jak lze efektivně využít empatické vedení v B2B prostředí, zvláště při náročných vyjednáváních?
Empatie je velmi silnou zbraní ve vedení lidí i při vyjednávání. Empatický přístup totiž buduje vztahy a důvěru. Empatie není vyslovením souhlasu, není ani vcítěním se do druhého. Empatie je projevený zájem a respekt. Důležité je, že nesoudíme, ale že se aktivně snažíme druhého člověka pochopit. Protože vyjednávání je nakonec cestou k řešení problému, který protistrana má.
