V podnikání se občas nevyhneme právním konfliktům. Rozhodnutí, zda se pokusit o smírné řešení, nebo se pustit do soudního sporu, může mít zásadní dopad na budoucnost firmy. Kdy je lepší vsadit na vyjednávání a kdy už nezbývá než bojovat právní cestou? O tom jsme si povídali s Adamem Dolejšem.
Adam Dolejš
výkonný ředitel Asociace Vyjednavačů
V podnikání se občas nevyhneme právním sporům. Jak poznat, kdy je lepší spor urovnat vyjednáváním a kdy je nutné jít cestou právního střetu?
Při jakémkoliv konfliktu je velmi důležité si celou situaci dobře zanalyzovat a zjistit, jaká rizika se skrývají za jednotlivými kroky. Pokud se rozhodneme, že půjdeme do právního střetu, musíme vědět, co všechno z toho pro nás plyne, a hlavně proč to vůbec děláme. Jakmile jdeme do takového rizika, musíme mít vždy spočítané, že máme větší šanci na úspěch než naše protistrana. U nás, ve FASCINATING ACADEMY & Partners se snažíme všechny naše kroky vést k tomu, abychom se s protistranou dohodli a vyhnuli se soudům. Jakmile totiž stojíme před soudem, tak to ani jeden z nás nemá pod kontrolou a často se bavíme o běhu na dlouhou trať.
Kultivujeme české vyjednavací prostředí pomocí vzdělávání >
Včera večer jsme akorát debatovali s kolegy, zda se soudní rozsudky nebudou vytvářet pomocí AI. Jako absolvent Fakulty informatiky a statistiky mě AI a nástroje umělé inteligence neskutečně baví a zároveň se jimi ve FASCINATING ACADEMY & Partners intenzivně zabýváme. Už dnes existují na Harvardu a MIT modely, které umí neskutečně dobře vyjednávat – takže je jen otázkou času, kdy tuhle situaci vyhodnotí AI rychleji a daleko lépe pro obě strany než my.
Jak se liší vyjednávání v B2B vztazích od vyjednávání s finančními a právními regulátory?
V podstatě ničím. Vždy naproti nám sedí člověk, se kterým potřebujeme navázat vztah, abychom mohli po něm vůbec něco chtít. V byznyse je to o něco složitější, protože potřebujeme zjistit, kdo je na druhé straně rozhodující osoba, tzv. decision maker. Když jednáme například s právníky, tak tam je hned jasné, s kým máme navázat vztah. Vztah je totiž měnou našeho života. Čím silnější vztah s lidmi máte, tím víc po nich můžete chtít. Tohle je podle mě něco, co dnešní generace Z umí daleko lépe než my. Já jsem se narodil přesně mezi před generací Z a mileniály, takže mám pohledy z obou světů. Mileniálové jdou daleko víc po výsledku, kdežto generaci Z jde primárně o vztah a vybudovanou síť kontaktů.
Jaké jsou největší rozdíly mezi vyjednáváním v českém podnikatelském prostředí a mezinárodním B2B sektoru?
Diametrální. V mezinárodním byznysu CEOs běžně přemýšlejí o tom, jak jsou jejich zaměstnanci připravení na vyjednávání a jaké mají znalosti ve vyjednávání, aby přinesli co nejlepší výsledek. Například v československém prostředí si bereme často věci osobně. To nejenom že nepřispívá nejlepšímu výsledku, my tím zároveň pošlapáváme naše vztahy a často jednání končí nedohodou. Právě proto dnes většina českých CEOs daleko častěji investuje do rozvoje vyjednávacích schopností svých zaměstnanců.
Mnoho lidí vnímá právní a daňové spory jako boj. Jak mohou firmy vyjednávat tvrdě, ale zároveň férově, aby si udržely dlouhodobou důvěru svých partnerů?
Při jakémkoliv vyjednávání je velmi důležité, abychom poznali hranice naší protistrany, které vycházejí z jejich pohledu na svět, stanovených cílů a také přesvědčení. Na základě toho pak pracujeme s celou strategií na vyjednávání a vyhýbáme se tématům, která by mohly poškodit naše vztahy. Místo toho hledáme společné zájmy, na kterých můžeme postavit celou dohodu.
